Холодные телефонные продажи: их особенности, преимущества, автоматизация и готовые решения

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов. Звонки получили такое название из-за того, что потенциальные клиенты относятся к ним холодно. Теоретически его может заинтересовать товар или услуга, но сотруднику придется очень постараться, чтобы это произошло. За годы существования телемаркетинга многие люди привыкли к таким звонкам и перестали воспринимать их всерьез.

Поэтому холодные телефонные продажи с каждым годов становятся все более сложным процессом. Однако существуют удобные готовые решения и способы автоматизации холодных продаж, которые позволяет повысить их результативность и снизить расходы компании на оборудование, программное обеспечение и сотрудников.  

Разница между холодными и горячими продажами

Существует разные виды продаж по телефону, каждый из которых обладает рядом особенностей:

1. Холодные телефонные продажи. В таком случае звонок осуществляется клиенту после длительного перерыва или впервые. Вероятность холодной реакции клиента на такой звонок крайне велика. Причина холодной реакции в неудачном времени звонка или отсутствию необходимости в предлагаемых товарах или услугах.
2. Теплые телефонные продажи. Звонки осуществляются клиентам, которые знают о компании и продукции. В таком случае для удачного завершения сделки нужно заинтересовать клиента выгодным предложением или новинками.
3. Горячие звонки. Горячие телефонные продажи – наиболее простой способ. Такие звонки осуществляются постоянным клиентам, которые ждут звонка и заинтересованы в покупках.

Холодные звонки – самые сложные и неэффективные. Поэтому перед совершением каждого из них от продавца требуется серьезное эмоциональное усилия. На холодные продажи можно брать только наиболее уверенных операторов. К тому же даже самые лучшие сотрудники не выдерживают долгое время работать на холодных продажах.

Как сделать холодные продажи успешными

Холодные телефонные продажи – наиболее сложный и неэффективный способ продажи товаров и услуг по телефону. Но даже с его помощью можно добиться успеха и получить прибыль. Для этого необходимо:

1. Не боятся разговора с клиентом. Совершать такие звонки и разговоры сложно с психологической точки зрения. И если не боятся и быть уверенным в себе, холодные звонки можно сделать теплыми.
2. Концентрироваться на каждом звонке. В холодных продажах невозможно знать, какой именно потенциальный клиент перейдет в разряд постоянных. Поэтому нужно концентрироваться на каждом совершаемом звонке.
3. Подготовить шаблоны разговоров. Они должны включать в себя ответы на возможные вопросы и возражения клиентов. Это позволит направить разговор в нужное русло.

Опытные менеджеры по продажам могут добиться успеха даже в холодных продажах, переведя потенциального клиента в разряд постоянных.

Почему люди не хотят разговаривать с менеджерами по продажам

Существует несколько причин, почему люди не хотят общаться с менеджерами по продажам:

1. Основная причина, почему люди не хотят общаться с менеджером по продажам, связана с занятостью и нежеланием тратить время на постороннего человека.
2. Новичкам тяжело преодолеть барьер при общении с потенциальным клиентом, поэтому они быстро сдаются. К тому же некоторые возражения могут быть категорическими и не очень вежливыми.
3. Продавцам сложно найти нужные слова, которые подойдут для конкретного клиента. Внимание при холодных продажах у клиента слабое, поэтому важную информацию нужно сообщить в первые несколько секунд звонка.

Холодные продажи – сложный процесс, поэтому добиться в нем высот смогут только опытные и талантливые менеджеры по продажам, которые используют в своей работе современные методы и программы.

Холодный обзвон в контакт-центре

Чтобы совершать больше звонков за меньшее время и повысить их эффективность, рекомендуется проводить холодный обзвон с помощью контакт-центра. К преимуществам и особенностям такого способа относится:

• у сотрудника ниже психологический барьер перед совершением звонка;
• перерыв между звонками меньше благодаря тому, что не нужно тратить время на поиск и набор номера;
• обзвон осуществляется по расписанию.

Благодаря использованию контакт-центра повышается конверсия звонков:

1. При каждом звонке автоматически открывается карточка клиента и сценарий разговора. Поэтому продавец готов к разговору.
2. Возможность использовать внутренний чат, режим суфлера и подключение к разговору опытных коллег. Это позволит повысить шансы на совершение продажи.
3. Использование сценариев разговора позволит повысить шансы продаж благодаря наличию ответов на любое возражение клиента.
4. Наличие статистических отчетов позволят совершать обзвон клиента в оптимальное время.

Еще одним преимуществом использования контакт-центра для холодных продаж является возможность обзванить всех клиентов из базы данных:

1. Автоматический звонок клиенту, до которого не дозвонились раньше.
2. Клиентскую базу можно загрузить из адресной клиники контакт-центра.
3. Возможность интеграции с CRM, что позволяет настроить автоматический обзвон по определенным алгоритмам.

Контакт-центр позволяет контролировать процесс обзвона и анализировать его результаты:

1. Использование отчетов позволит получить информацию о том, сколько звонков совершил каждый менеджер по продажам.
2. Можно в ходе реального времени отслеживать ход обзвона и корректировать его.
3. Возможность слушать разговоры сотрудников в реальном времени или изучать запись для решения конфликтных ситуаций.
4. Анализировать эффективность холодного обзвона по конкретным сотрудникам или компании в целом. Для анализа используется информация о количестве звонков, их средней длительности, эффективности продаж.
5. Придание продавцам уверенности в продукции и собственных силах, снятие эмоционального напряжения.

Использование контакт-центра позволит повысить уровень продаж, снизить стресс у менеджеров, получить необходимые отчеты об эффективности работы.

Запись телефонных разговоров ip АТС

Особенности построения разговора при холодных продажах

Чтобы эффективность холодных продаж по телефону была максимально высокой, необходимо придерживаться простых правил:

• перед началом разговора нужно представиться;
• найти информацию о компании при звонке юридическому лицу;
• не нужно заниматься агрессивными продажа, лучше установить контакт с клиентом;
• выяснить потребности клиента и рассказать о достоинствах продукции;
• продавец должен понимать разницу между твердым отказом и возражениями;
• придумать ответы на всевозможные вопросы и возражения, а также составить сценарий разговора на их основе;
• нужно уловить настроение клиента и строить разговор на его основе.

Предиктивный («холодный») обзвон с помощью ip-телефонии

Контакт-центр эффективный способ добиться высокого уровня продаж даже при холодных обзвонах потенциальных клиентов.

Подготовленное техническое задание Вы можете отправить на e-mail: info@ip-telefonia.by.