Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов. Звонки получили такое название из-за того, что потенциальные клиенты относятся к ним холодно. Теоретически его может заинтересовать товар или услуга, но сотруднику придется очень постараться, чтобы это произошло. За годы существования телемаркетинга многие люди привыкли к таким звонкам и перестали воспринимать их всерьез.
Поэтому холодные телефонные продажи с каждым годов становятся все более сложным процессом. Однако существуют удобные готовые решения и способы автоматизации холодных продаж, которые позволяет повысить их результативность и снизить расходы компании на оборудование, программное обеспечение и сотрудников.

Разница между холодными и горячими продажами
Существует разные виды продаж по телефону, каждый из которых обладает рядом особенностей:
- Холодные телефонные продажи. В таком случае звонок осуществляется клиенту после длительного перерыва или впервые. Вероятность холодной реакции клиента на такой звонок крайне велика. Причина холодной реакции в неудачном времени звонка или отсутствию необходимости в предлагаемых товарах или услугах.
- Теплые телефонные продажи. Звонки осуществляются клиентам, которые знают о компании и продукции. В таком случае для удачного завершения сделки нужно заинтересовать клиента выгодным предложением или новинками.
- Горячие звонки. Горячие телефонные продажи – наиболее простой способ. Такие звонки осуществляются постоянным клиентам, которые ждут звонка и заинтересованы в покупках.
Холодные звонки – самые сложные и неэффективные. Поэтому перед совершением каждого из них от продавца требуется серьезное эмоциональное усилия. На холодные продажи можно брать только наиболее уверенных операторов. К тому же даже самые лучшие сотрудники не выдерживают долгое время работать на холодных продажах.
Как сделать холодные продажи успешными
Холодные телефонные продажи – наиболее сложный и неэффективный способ продажи товаров и услуг по телефону. Но даже с его помощью можно добиться успеха и получить прибыль. Для этого необходимо:
- Не боятся разговора с клиентом. Совершать такие звонки и разговоры сложно с психологической точки зрения. И если не боятся и быть уверенным в себе, холодные звонки можно сделать теплыми.
- Концентрироваться на каждом звонке. В холодных продажах невозможно знать, какой именно потенциальный клиент перейдет в разряд постоянных. Поэтому нужно концентрироваться на каждом совершаемом звонке.
- Подготовить шаблоны разговоров. Они должны включать в себя ответы на возможные вопросы и возражения клиентов. Это позволит направить разговор в нужное русло.
Опытные менеджеры по продажам могут добиться успеха даже в холодных продажах, переведя потенциального клиента в разряд постоянных.
Почему люди не хотят разговаривать с менеджерами по продажам
Существует несколько причин, почему люди не хотят общаться с менеджерами по продажам:
- Основная причина, почему люди не хотят общаться с менеджером по продажам, связана с занятостью и нежеланием тратить время на постороннего человека.
- Новичкам тяжело преодолеть барьер при общении с потенциальным клиентом, поэтому они быстро сдаются. К тому же некоторые возражения могут быть категорическими и не очень вежливыми.
- Продавцам сложно найти нужные слова, которые подойдут для конкретного клиента. Внимание при холодных продажах у клиента слабое, поэтому важную информацию нужно сообщить в первые несколько секунд звонка.
Холодные продажи – сложный процесс, поэтому добиться в нем высот смогут только опытные и талантливые менеджеры по продажам, которые используют в своей работе современные методы и программы.
Холодный обзвон в контакт-центре
Чтобы совершать больше звонков за меньшее время и повысить их эффективность, рекомендуется проводить холодный обзвон с помощью контакт-центра. К преимуществам и особенностям такого способа относится:
- у сотрудника ниже психологический барьер перед совершением звонка;
- перерыв между звонками меньше благодаря тому, что не нужно тратить время на поиск и набор номера;
- обзвон осуществляется по расписанию.
Благодаря использованию контакт-центра повышается конверсия звонков:
- При каждом звонке автоматически открывается карточка клиента и сценарий разговора. Поэтому продавец готов к разговору.
- Возможность использовать внутренний чат, режим суфлера и подключение к разговору опытных коллег. Это позволит повысить шансы на совершение продажи.
- Использование сценариев разговора позволит повысить шансы продаж благодаря наличию ответов на любое возражение клиента.
- Наличие статистических отчетов позволят совершать обзвон клиента в оптимальное время.
Еще одним преимуществом использования контакт-центра для холодных продаж является возможность обзванить всех клиентов из базы данных:
- Автоматический звонок клиенту, до которого не дозвонились раньше.
- Клиентскую базу можно загрузить из адресной клиники контакт-центра.
- Возможность интеграции с CRM, что позволяет настроить автоматический обзвон по определенным алгоритмам.
Контакт-центр позволяет контролировать процесс обзвона и анализировать его результаты:
- Использование отчетов позволит получить информацию о том, сколько звонков совершил каждый менеджер по продажам.
- Можно в ходе реального времени отслеживать ход обзвона и корректировать его.
- Возможность слушать разговоры сотрудников в реальном времени или изучать запись для решения конфликтных ситуаций.
- Анализировать эффективность холодного обзвона по конкретным сотрудникам или компании в целом. Для анализа используется информация о количестве звонков, их средней длительности, эффективности продаж.
- Придание продавцам уверенности в продукции и собственных силах, снятие эмоционального напряжения.
Использование контакт-центра позволит повысить уровень продаж, снизить стресс у менеджеров, получить необходимые отчеты об эффективности работы.
Запись телефонных разговоров ip АТС
Особенности построения разговора при холодных продажах
Чтобы эффективность холодных продаж по телефону была максимально высокой, необходимо придерживаться простых правил:
- перед началом разговора нужно представиться;
- найти информацию о компании при звонке юридическому лицу;
- не нужно заниматься агрессивными продажа, лучше установить контакт с клиентом;
- выяснить потребности клиента и рассказать о достоинствах продукции;
- продавец должен понимать разницу между твердым отказом и возражениями;
- придумать ответы на всевозможные вопросы и возражения, а также составить сценарий разговора на их основе;
- нужно уловить настроение клиента и строить разговор на его основе.
Предиктивный («холодный») обзвон с помощью ip-телефонии
Контакт-центр эффективный способ добиться высокого уровня продаж даже при холодных обзвонах потенциальных клиентов.
Планировки помещений, подготовленное техническое задание, Вы можете отправить на e-mail info@ip-telefonia.by.
Если у Вас есть какие-либо вопросы или необходим выезд на объект для расчета, Вы можете позвонить мне по телефонам.
+375 (29) 128-06-34 (А1)
+375 (33) 634-01-23 (МТС)
